"Успешные продажи в торговом зале (розница)"

Тренинг разработан для: продавцов розничных магазинов

Цель тренинга: передать участникам технологии и техники успешных продаж в торговом зале(рознице)

В результате тренинга участники:

• Узнают, как правильно подходить к клиенту и устанавливать с ним контакт
• Научатся правильно выявлять потребность клиента
• Познакомятся с технологиями мотивации клиента на покупку
• Изучат новые инструменты работы с возражениями
• Узнают, как правильно вести себя, когда клиент находится на стадии принятия решения.
• Узнают, как правильно работать с трудными клиентами

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности продаж в рознице

• Как клиент принимает решение о покупке. Формула принятия решения
• Эмоциональная и рациональная составляющая продажи
• Важность эмоциональной составляющей в розничных продажах
• Техники вызова эмоций клиента: «язык выгоды», «рисование картинок», «интонационное выделение»

Тема 2.  Установление контакта с клиентом

• Понятие контакта. Три уровня контакта.
• Техники установления контакта с клиентом: присоединение по целям и ценностям, комплимент
• Холодный контакт в магазине: как подойти к клиенту и начать с ним разговор

Тема 3.  Сбор информации о клиенте и предложение

• Какая информация о клиенте нужна: этап принятия решения, потребность, критерии принятия решения, тип личности
• Типы вопросов. Наиболее эффективные вопросы для сбора информации
• Потребности клиента. Типы клиентов по типам потребностей. Особенность мотивации на покупку каждого типа клиентов.
• Сознательные и бессознательные критерии принятия решения. Выявление критериев принятия решения и использование их для мотивации клиента на покупку.

Тема 4.  Работа с возражениями

• Основные причины возражения. Истинные возражения и отговорки
• Алгоритм работы с возражениями.
• Аргументация при работе с возражениями. Правила эффективной аргументации. Техники аргументации.

Тема 5.  Взаимодействие с клиентом, когда он находится на стадии принятия решения

• Пробное завершение продажи: техники и приемы.
• 4 составляющие готовности купить.
• Как выявить готовность клиента к покупке и причины неготовности, если они существуют.
• Как сформировать у клиента готовность к покупке, если это необходимо
• Методу стимулирования клиента к ускорению принятия решения о покупке

Тема 6. Работа с трудными клиентами

• Типы клиентов: агрессивный, высокомерный, разговорчивый и т.д.
• Особенности взаимодействия с каждым типом
• Работа с клиентами в ситуации очереди. Как правильно вести себя в такой ситуации и оставить довольными всех покупателей.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, тренировочные упражнения, деловые игры, видеозапись и видеоанализ, моделирование и анализ рабочих ситуаций